Mulai pagi hingga malam hari, anda selalu bernegosiasi, berkomunikasi, membujuk, dan menghipnotis — mencoba membuat orang lain mau bekerja sama untuk mencapai sesuatu yang anda ingin mereka capai.
Jadi, pertanyaan yang sangat penting mengenai penjualan itu bukanlah apakah anda melakukannya atau tidak, melainkan bagaimana cara anda melakukannya.
Para administrator top ialah para penjual yang ulung. Para orang bau tanah yang efektif, ialah para penjual yang lihai. Semua pekerja yang efektif, memakai teknik penjualan untuk bergaul dengan rekan sekerja dan para boss nya, dan bekerja sama dengan mereka untuk menuntaskan tugas.
Semua orang yang efektif dalam hampir setiap bidang kehidupan yang melibatkan orang lain, ialah para penjual yang unggul.
Sayangnya, selama bertahun-tahun, gambaran yang jelek telah berkembang disekitar profesi penjualan. Banyak orang yang merasa bahwa penjualan itu ialah jenis kegiatan level bawah dan mereka tidak suka kalau dihubungkan dengannya — termasuk orang-orang yang berprofesi sebagai pedagang.
Hampir tidak ada perguruan atau universitas yang mempunyai "Jurusan Penjualan," meski hampir 15 juta orang yang menggantungkan hidupnya dari menjual sesuatu pada seseorang. Ini ialah kelompok profesi terbesar yang belum teridentifikasi.
Para penjual ialah para pencetus dan penentu dalam setiap bisnis dan industri. Mereka ialah orang-orang kunci yang membuat undangan untuk semua produk dan jasa, yang menjaga biar semua orang bisa tetap bekerja.
Menganalisa Celah
Dasar dari semua perjuangan penjualan yang sukses itu ialah sebuah disiplin ilmu yang disebut menganalisa celah.
Menganalisa celah, yaitu menggambarkan dengan terperinci apa yang bisa dilakukan oleh ide, produk, atau jasa anda bagi seseorang, kemudian mencari tahu cara menunjukkannya dengan meyakinkan.
Orang cenderung membeli berdasarkan cara mereka mengantisipasi perasaannya, sebagai hasil dari mempunyai dan menikmati suatu produk atau jasa.
Bahkan, mereka membuat keputusannya berdasarkan pertimbangan, apakah perasaan itu lebih berharga dibanding sejumlah uang yang harus dibayar untuk membelinya.
Dalam proses percobaaan menjual atau menghipnotis siapapun biar melaksanakan sesuatu, ada sebuah "teori motivasi ABC" yang sangat ampuh.
"A" mewakili sebuah kondisi dari "merasa tidak puas." Ini berarti bahwa seseorang itu merasa tidak puas dengan situasi atau kondisinya ketika ini.
"C" mewakili sebuah kondisi dari sangat puas. Jika seseorang bisa mendapatkan kondisi ini, maka rasa ketidak puasan pada kondisinya ketika ini akan hilang.
"B" dalam teori ABC ini ialah produk, jasa, ide, aksi, atau kegiatan yang anda ingin biar orang tertarik untuk mempunyai atau terlibat di dalamnya.
Jadi, untuk mengulangi, "A" ialah kondisi tidak puas. "C" ialah kondisi antisipasi masa depan dari kepuasan atau menghilangkan ketidak puasan. "B" ialah apa yang anda tawarkan sebagai sarana untuk menghilangkannya.
Menurut teori ini, untuk membuat orang mau melaksanakan sesuatu yang tidak akan mau mereka lakukan kalau tidak ada dampak dari anda, hanya bisa dimungkinkan kalau terdapat celah antara situasi ketika ini, dengan situasi ideal yang ingin mereka nikmati.
Para pembujuk, penghubung, dan penjual yang sangat jago itu ialah mereka yang memfokuskan perhatiannya untuk mengidentifikasi celah yang ada, kemudian memilih seberapa lebar celah tersebut.
Lalu mereka berusaha memperlebar celah dengan aneka macam cara yang mungkin, hingga prospek mulai merasa semakin tidak puas dengan situasinya ketika itu, dan semakin ingin menikmati situasi lebih baik yang bisa dicapai melalui penggunaan suatu produk, jasa, atau ide.
Berikut ini saya berikan contohnya. Sebelumnya, saya sudah cukup puas dengan kendaraan beroda empat saya. Itu ialah sebuah kendaraan beroda empat yang bagus, sudah lunas, dan berfungsi dengan normal. Kemudian saya masuk ke dealer untuk investigasi dan service rutin.
Menejer service melaksanakan sebuah analisa yang anggun dan tiba pada saya dengan fakta menyedihkan bahwa kendaraan beroda empat itu bukan cuma semua ban nya yang perlu diganti, tapi juga rem, roda gigi, dan lain-lain. Sehingga total biasa yang harus saya keluarkan sekitar 30 juta.
Anda bisa membayangkan reaksi saya. Saya tentu kaget. Karena sebelumnya, saya tidak tahu bahwa ternyata kendaraan beroda empat itu butuh begitu banyak perbaikan. Ah, saya pikir, tak apalah, setidaknya itu lebih murah dibanding harus membeli kendaraan beroda empat baru.
Lalu seorang salesman di dealer menyampaikan pada saya sebuah kendaraan beroda empat yang cuma butuh 20 juta aksesori untuk ditukar dengan model lama. Dia menyampaikan kalau saya mempertahankan kendaraan beroda empat usang dan memperbaikinya, maka saya akan rugi sebanyak 50 juta, yang tidak bisa saya kembalikan.
Tiba-tiba, perasaan saya berubah, dari yang tadinya merasa puas kini menjadi tidak puas, kemudian menjadi sangat tidak puas dengan kendaraan beroda empat saya, hingga sangat ingin memperbaiki kondisi saya dengan suatu cara.
Lalu salesman menjelaskan bahwa ia bisa mengakibatkan kendaraan beroda empat saya sebagai uang muka untuk kendaraan beroda empat baru, tanpa saya harus mengeluarkan uang sepeserpun, dan ia bisa mengatur pembayaran selama 3, 4, atau 5 tahun, sehingga biaya yang harus saya keluarkan lebih terjangkau.
Pada ketika itu, semua penolakan saya lenyap. Saya memulai dengan perasaan puas terhadap kendaraan beroda empat saya, kemudian menjadi begitu tidak puas sehingga saya membeli kendaraan beroda empat gres — dan yang cukup mengejutkan, saya meninggalkan kendaraan beroda empat usang dengan perasaan senang.
Berikut ini beberapa poin kunci dalam analisa celah yang terapkan oleh salesman tersebut. Anda bisa memakai teknik yang sama untuk membujuk orang biar berpindah posisi, dari daerah mereka berada, ke daerah yang anda inginkan.
Ingat, bahwa orang membeli solusi untuk problem mereka, bukan produk atau jasa. Bahkan, sebagai penjual, anda harus lebih sering menjadi penemu masalah, dibanding menjadi penjual.
Semakin anda fokus pada masalah, atau celah yang ada antara situasi real yang dihadapi konsumen dengan situasi ideal yang diinginkannya, semakin cepat anda akan menemukan daerah dimana produk atau jasa anda bisa mengisi celah tersebut.
Semakin besar problem yang dihadapi prospek, semakin besar potensi penjualan. Salah satu pertanyaan terampuh yang bisa anda tanyakan pada seseorang adalah, "Seberapa besar beban biaya yang disebabkan oleh problem anda?"
Bantu ia untuk mengetahuinya dengan jelas, bukan cuma biaya yang sudah pasti, tapi juga biasa yang belum begitu pasti, biaya tidak langsung.
Tanyakan pada prospek, "Apa saja dampaknya? Apa arti dari problem itu bagi anda? Hal lain apa yang dipengaruhinya dalam pekerjaan dan kehidupan pribadi anda?"
Penjual yang paling cerdik ialah yang bisa menemukan celah yang kecil, kemudian melebarkannya. Mereka bisa menemukan sebuah problem atau ketidak puasan kecil di pikiran prospek lalu, dengan bertanya atau berkomentar, meningkatkannya hingga prospek menjadi sangat tertarik pada solusi yang mereka tawarkan.
Jika menjual pada perusahaan, maka anda harus bertanya, apa yang ingin dicapai oleh para pembuat keputusan di perusahaan tersebut? Apa yang menghalangi antara posisi mereka ketika itu, dengan daerah yang ingin mereka tuju?
Bagaimana para pembuat keputusan diberi penghargaan, dan lantaran apa? Apa yang harus dilakukan oleh para pembuat keputusan biar bisa mendapatkan rasa hormat, harga diri, dan support dari para pimpinan atau rekan kerjanya?
Salah satu kebutuhan terdalam yang dimiliki semua orang ialah harga diri, untuk merasa berharga, penting, dan bernilai.
Jika anda bisa tahu apa yang perlu dilakukan orang biar bisa meningkatkan harga dan nilai dirinya, kemudian menyampaikan bahwa produk atau jasa anda bisa membuat mereka menerima persetujuan dan penghargaan dari orang-orang disekitar dan diatasnya, maka seringkali mereka jadi sangat termotivasi untuk membeli.
Saat anda bertemu prospek untuk pertama kali, anda akan tahu bahwa mereka biasanya tidak sadar bahwa ada celah antara dimana mereka ketika itu, dengan dimana mereka mungkin bisa berada.
Mereka seringkali akan menyampaikan misalnya, "Saya tidak tertarik," atau "Saya tidak bisa membelinya," atau "Saya sudah cukup puas dengan kondisi ketika ini." Ini ialah respon normal dan alami. Tidak ada orang yang suka berubah.
Dan kiprah anda ialah menggambarkan sebuah kondisi yang jauh lebih memuaskan, yang bisa mereka nikmati kalau melaksanakan sesuatu.
Hampir semua iklan itu ditujukan untuk menyampaikan pada orang-orang seberapa baik mereka bisa menjadi, kalau memakai suatu produk atau jasa yang belum mereka miliki.
Teknik Bertanya
Pada dasarnya, analisa celah itu dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan yang tepat. Yaitu pertanyaan yang difokuskan untuk mengungkap aneka macam problem yang mungkin sedang dihadapi prospek.
Anda hubungan pribadi antara penggunaan teknik bertanya yang tepat, dengan kesuksesan dalam penjualan. Semakin banyak dan baik pertanyaan yang anda ejekan untuk menemukan problem atau ketidak puasan, semakin tertarik prospek, dan semakin besar peluang anda.
Orang yang bertanya ialah yang berkuasa.
Penjual yang jago itu selalu merencanakan kata-kata dari pertanyaannya, menuliskan kemudian melatihnya, sebelum berhadapan pribadi dengan prospek. Sebaliknya, penjual yang gagal, gres menyusun pertanyaan sesudah bertemu prospek.
Berikut ini beberapa pertanyaan yang anggun untuk menganalisa celah.
Pertanyaan pertama memakai "teknik tongkat ajaib." Bayangkan seperti anda punya tongkat gila yang bisa mewujudkan semua keinginan, kemudian tanyakan: "Tuan atau Nyonya Prospek, kalau situasi ini sangat tepat dalam semua aspek, akan tampak menyerupai apa?" Kemudian anda membisu dan menunggu.
Saat prospek mulai menggambarkan situasi yang sempurna, anda akan menemukan celah yang bisa anda isi untuk membuat masa depannya yang ideal. Saat anda bisa menjelaskan bagaimana produk atau jasa anda bisa menjembatani celah tersebut, anda berpeluang besar untuk menghasilkan penjualan.
Serangkaian pertanyaan yang anggun itu dimulai dengan kata-kata Bagaimana jika? Sebagai contoh, anda bisa bertanya, "Bagaimana kalau kita bisa mencapai suatu hasil untuk anda; imbas apa yang akan anda dapatkan bagi situasi ketika ini?"
Jika pertanyaan yang diajukan menarik perhatian prospek, itu akan membuatnya mulai membayangkan sebuah kondisi masa depan yang ideal, sebuah kondisi yang produk atau jasa anda memang dibentuk untuk mencapai itu.
Kunci terakhir untuk menjual secara efektif melalui analisa celah itu ialah dengan menceritakan beberapa pengalaman dari orang yang penah membeli produk atau jasa anda. Gunakan aneka macam referensi, kesaksian, dan anekdot dari pihak ketiga.
Katakan sesuatu misalnya, "Saya punya konsumen yang pernah mengalami situasi menyerupai dengan anda." Lalu jelaskan bagaimana konsumen tersebut bisa mengatasi situasinya dengan efektif sesudah mendapatkan saran anda.
Untuk menjadi benar-benar persuasif dalam proses penjualan, gunakan analisa celah. Dari pada membuat prospek kewalahan dengan aneka macam alasan dan logika, ejekan pertanyaan yang ditujukan untuk mengungkapkan situasi, masalah, kebutuhan, dan ketidak puasan mereka.
Dengarkan balasan mereka secara seksama, kemudian ejekan pertanyaan lain untuk membantu mereka menyebarkan situasinya. Sisihkan waktu untuk mengumpan balik balasan mereka, untuk menyampaikan bahwa anda benar-benar mendengarkan dan memahami kebutuhan mereka.
Lalu, posisikan diri anda untuk menghipnotis dan membujuk prospek dengan cara menyampaikan bagaimana produk atau jasa anda bisa menjadi sarana yang ideal untuk menuntaskan masalah, memuaskan kebutuhan, atau mencapai sasaran mereka.
Saat anda memakai pendekatan yang tidak menekan menyerupai ini untuk membuat orang melaksanakan apa yang anda ingin mereka lakukan, maka mereka akan membeli dengan bahagia hati, dan merekomendasikan anda pada teman-temannya.
Mereka akan merasa telah dibantu untuk meningkatkan kehidupannya, dan bukan dipaksa untuk membeli sesuatu yang mungkin tidak mereka inginkan atau butuhkan.
Hal yang luar biasa mengenai penjualan itu adalah, bahwa itu ialah skill yang bisa dipelajari. Tidak peduli apapun tingkat kemampuan untuk menjual yang ketika ini anda kuasai, dengan terus berlatih, anda bisa menjadi lebih baik dan persuasif.
Dan semakin efektif anda dalam menjual, semakin sukses anda dalam semua aspek dari kehidupan anda.
Baca Juga: Cara Backup dan Restore Easy Engine (Migrasi VPS)
No comments:
Post a Comment